自2017年年底入局，蜂享家在微信私域赛道已有3年，通过深挖品牌折扣产品售卖门道，累积服务了200万小B，实现了其小B人均裂变5-10人，其人均销售额为行业的2倍。蜂享家进入市场之前，市场有3个明显特点：弱化销售，强调躺赚；从业生命周期短；损伤人脉。做社交电商的小B心态也有3个特点：追求快速回报；从众心理强；重视情面得失。因此，他们针对以上问题，做出了针对性的模式与设计。比如，将所有的方式方法和模式公开透明化，打消了传统微商信息不对称的问题；所有小B在加入之前已经了解如何赚钱，以及没有任何费用投入等。真实构建了小B与平台，以及小B之间的信任关系。除此之外，最关键的问题在于：如何让小B的人均销售更高？蜂享家业务负责人杜暮雨提到，阻挠新小B赚钱的困难主要有：不知道如何建立“活群”；新人赚取第一桶金有一定的不确定性；营销内容缺位。所以，他们围绕“拉新商品、社群培训、营销素材”三方面的协作，让小B群体变成网状结构，新老小B融合在一起，使信息传递倍增，达到了1+1>4的效果。近期，杜暮雨在见实·私域践行社——2021春节学习季之【私域案例】专场做了一场直播，将上述模式为各位老铁进行了详细拆解。本文所选取部分，便是杜暮雨的部分直播实录。我们简述前情，不妨直接进入到他的精彩分享中去，回放直播入口，文中见。欢迎加入践行社，纵情参与一年内的各种深度、主题私域直播。如下，Enjoy：
蜂享家业务负责人 杜暮雨
我们思考了很久到底是做2B还是2C，后来坚定地认为这个行业必须做2B。我们的核心服务客户是小B，助力他们赢得财富和尊重，是我们存在的意义。蜂享家的业务定位是“人人都可以在微信开品牌折扣店”，使命是“让每一位想要改变的人赢得财富和尊重”。其实，市场本身并不新鲜，截至2017中国有3千万以上的人员在微信进行轻创业。微信社交电商诞生之前这个行业也很古老，本质来讲是“传统经销+直销+社交+B2C电商”结合的的生态模式。比如日本的养乐多、中国的李锦记酱油，再比如社交电商里比较早的云集，包括社交淘客和最近比较火的社区团购，都是以社交分销模式作为基础，然后叠加不同的供应链履约方式和不同的分利机制。日本养乐多已有一个半世纪的历史，至今，其销售额仍有50%左右来自于直销渠道，他们称为“养乐多妈妈”，即让宝妈推销养乐多饮品。蜂享家进入市场之前，市场有3个明显特点：弱化销售，强调躺赚；从业生命周期短；损伤人脉。2015年左右，大家对微商的理解普遍是通过层层囤货制度赚钱，而不是真正靠卖货。用晒房、晒车等夸张的方式吸引人，这种方式也很容易让人赚快钱，确实有一些微商一年赚了几百上千万。但逃不过生命周期短的问题，通常而言一个微商品牌不会超过半年，半年以后再换一个品牌重新做，而对小B来讲这是一种不太健康的模式。前些年，社交电商的小B个体心态也有3个特点：追求快速回报；从众心理强；重视情面得失。针对这些心态，我们也做了针对性的模式与设计。以传统微商为例，追求利用信息不对称赚钱。从众加入的小B，很有可能不清楚到底怎么赚钱，也不清楚“别人买了五套房并开了玛莎拉蒂”是否真实。我们把所有的方式方法和模式公开透明化，打消了传统信息不对称的问题；所有小B来之前已经了解如何赚钱，以及没有任何费用投入；这是我们的底层价值观。真实构建了大家对于平台的信任，小B与小B之间的信任。围绕以上思路蜂享家最关注以下3个指标：小B的人均销售额、小B的平均从业时长和小B的人均裂变率。蜂享家用了3年时间，将小B人均销售额做到了行业2倍，小B平均从业时长一年左右。曾有一份美国直销行业报道指出直销人平均可裂变出2.3个小B，而蜂享家大部分小B能做到5-10人，比传统裂变率翻了2倍。最关键的是“解决小B如何优雅且快速地赚取第一桶金”。“优雅”指的是赚钱的同时良心无愧，且身边的顾客及其他的小B都认可这件事。蜂享家内部有一个指标“新增小B在第一周赚到100元，月入1000元”。我们的小B群体在二、三、四线城市居多，按照国家统计局的宏观数据这些地区人均月薪是3000元左右。在大的收入背景下，如果小B通过线上轻量且碎片化的模式可以达到月入1000元，实现持续经营的可能会很大。再往下拆解是保证第一周赚100元，而阻挠新小B赚钱的困难主要有：第一，不知道如何建立“活群”。一家微信品牌折扣店必须要有载体，与顾客进行售前售后等必要的信息交流，让顾客聚在一起不断地提升店面的互动率和销售率。第二，没有分享必赚商品。做品牌特卖每个月需要上百万的SKU，新小B如何赚到第一桶金需要确定性，如果没有确定性会带来很大的恐惧。第三，营销内容缺位。我们内部管这块叫素材，也就是小B建完群，选好了商品，而如何把商品卖好是对营销内容的要求。蜂享家成立了以小组为作战单元的配置团队，3人为一组，同时服务20000小B，分别负责拉新商品、社群培训、营销素材，为小B做个性化配置和服务。在拉新侧需要做到比较商品，与商家打交道，定价等；社群培训要承担教会小B的作用；营销素材辅导小B可转发的内容，根据不同的诉求有不同的方式。做好拉新商品其实是坚持做一件事情，即“核心稀缺商品的供给”。品牌特卖电商，在美国叫折扣零售，代表公司是TJMaxx，核心策略是机会性采买品牌库存商品，再以非常低的折扣价格售卖。这些商品实际上在市场中并不是广泛流通，而我们公司有200左右的买手，不断地在市场里寻找中国前500强品牌的3-5折的折扣商品。品牌折扣商品会带来非常明显的收益，可以达到一九效应，即10%的品牌诞生了90%的交易，这些品牌也是我们的护城河。可以满足开单率大于50%，售后率小于1%，这两个指标的关键点可以强烈地给新小B信心。所有，拉新主要是来满足折扣率、开单率、售后率。同时，我们有定向补贴，佣金补贴大于20%，满足小B快速回报需求，远高于做社区团购的团长8%-10%的佣金平均值。小B培训围绕策划的商品策略进行，具体细化到每个小B。第一步是宣告，在大家心中留下定位。第二步是建群，找到能进群的流量渠道，并让身边的朋友不断地往群里拉人。在拉新阶段还会专门做一些秒杀引流爆款，通常是大品牌低价商品。第三步是建群以后如何活跃，我们会引导小B建群前20分钟发什么内容，怎么发红包，如何与群员互动，细化到每一步操作。做营销内容的手段并不是直接把商品详页的精美图片贴出来，也不是把明星代言视频发出来，而是引导小B群里运营出的KOL带动这件事情。那么，什么是最好的营销素材？第一，验货实拍，以此建立人与人之间的信任。知名品牌可以创建信任，降低选择的摩擦系数，并且提供售后保障。但当小B售卖品牌商品，最大的信任难题是“低价是否为正品”。所以，我们的营销素材强调真实性。第二，晒收益，加强信心。新来的小B可能会怀疑是否能卖出商品，是否能赚到钱，这时则需要类似群体中的优秀个体成功案例的展示。第三，销售经验分享，跟随强者心态。让优秀个体带动群体，产生羊群效应。“拉新商品、社群培训、营销素材”三方面的协作让小B群体变成网状结构，新老小B融合在一起，使信息传递倍增，得到1+1>4的效果。为了建立小B与顾客之间的连接，以及让顾客不断复购，蜂享家推出了几项工具和技术。第一，基于RFM模型向小B提供顾客转化指南，比如开放顾客订单信息和浏览路径，小B可以轻松获得顾客浏览详情、兴趣商品，甚至一个月之前顾客平均每周都会购买的商品，实现对目标顾客进行针对性回访。第二，素材联盟+机器人服务，一键转发KOL素材。大B负责营销素材，小B如果使用需要给大B分成，形成协作机制。第三，借鉴淘客思路，让小B给顾客发优惠券，其背后的原理是让C觉得小B给了他福利价值。通过这种方式小B可以不断地加强和C之间的黏性，从而产生复购。
今年年初，见实走访了行业内至少18位专家，将他们的观察和思考，梳理成了最新私域白皮书《2021年私域流量运营趋势》，在见实公众号后台发送关键词「白皮书」即可获取完整版白皮书，阅读更多精彩内容。
↘践行社私域标杆案例推荐：
云集的私域运营试探：利他和信誉两大原则会左右长期效果转化
实操：私域X社群，我用这个模型快速打到300万客户
梦洁玩转私域的六个关键步骤
关于私域案例、策略、趋势的三个大事件
↘相关推荐：
索菲亚三种打法切入私域：“高价+低频”的标杆案例来了！